Harley-Davidson tiene un problema (y no es con su departamento de relaciones públicas). La fabricante de motos asegura que el 70% de los vehículos de la marca circulan sin novedad. De todos los vehículos, uno por uno, desde que comenzó a montarlos hace ya más de cien años.
No hay manera de comprobar si esa afirmación responde a la realidad. Aunque si el estadounidense medio puede acceder a un modelo clásico de 1948 que funciona como un reloj por menos de 10.000 dólares, o a una versión con sus cromados de 1951 intactos por mucho menos que una nueva, no es difícil entender por qué a la empresa de automoción le preocupan tanto la fiabilidad de los modelos más antiguos como la tozudez con la que los fans de la marca los arreglan y los mantienen en el mercado.
En una empresa típica, el problema suele encontrar demanda y casarla de forma competitiva. A Harley no le falta de la segunda, pero respecto a la primera... hay demanda, sí, pero no la demanda correcta.
La situación en EEUU hace que la mayor parte de los compradores de una Harley no acudan a un distribuidor de motos nuevas, puesto que prefieren mirar páginas de compraventa de productos de segunda mano como Craigslist, y encontrar allí su moto soñada.
El inventario se dispara
Las ventas de la compañía cayeron en el último trimestre un 0,6% hasta las 46.857 unidades vendidas, arrastrando los ingresos hasta bajar un 2,3%, a 1.000 millones de dólares.
Pero más preocupante aún es el listado de existencias de producto terminado. Con el objetivo de intentar que el precio de las motos no caiga hasta un nivel en el que se envíe al cliente la señal equivocada -sus distribuidores tienen demasiado margen para ofrecer descuentos-, a la compañía no le quedaba más remedio que sacar mercancía del mercado.
La estrategia es peligrosa. Porque en las campas de la marca se amontonan ya motos por valor de 586 millones de dólares, un 31% más que en el mismo periodo del año anterior. Y eso, en los manuales de financiación, significa disparar el tiempo de maduración y, con él, el ciclo de caja. Es decir: más y más dinero entrampado en existencias.
En Harley se aprietan el pañuelo bandolero: responden que buena parte del nuevo stock corresponde a productos recién lanzados con los que espera que los clientes más viejóvenes renueven su garaje, y con los que aspira además a seducir a nuevos segmentos: mujeres, clientes de raza negra o hispanos y, en general, casi cualquier hombre entre los 18 y los 34 años.
