La aplicación permite localizar las direcciones de email de una compañía para reinventar la manera de hacer contactos y aumentar las oportunidades de negocio y huir del 'spam'
El salón 4YFN, consolidado como uno de los eventos europeos más relevantes en el panorama de las startups, es un lugar donde los proyectos que aspiran a crecer, a financiarse y, si es posible, ganar dinero intentan ganar el máximo de visibilidad. No sólo les sirve como estrategia de marketing y relaciones públicas, sino que también buscan atraer la atención.
Y un buen ejemplo a destacar es FindThatLead, que inundaron el salón de billetes de 50 dólares. ¿Qué significaban esos billetes? Era muy sencillo. Solo hacía falta recoger uno del suelo para ser abordado por alguien de su equipo. Con simpatía y determinación conseguían atraer al interesado hacia su stand y explicar en qué consistía su proyecto.
Para conocer a su equipo, el proyecto y sus perspectivas de futuro, elEconomista los visitó en el Parque de Investigación Creativa, en el Canòdrom, actualmente gestionado por Incubio. Este espacio de coworking está especializado en la incubación en las etapas iniciales de proyectos. Siguiendo los principios de Lean Startup, utilizan su propia metodología, el Método Incubio, para guiar a los emprendedores a través de todo el proceso de descubrimiento y validación del modelo de negocio, desde la etapa inicial hasta la construcción de un producto viable, y el acceso a financiación.
Gerard Compte, su CEO y cofundador junto a Cristian Vitales, el CTO cuentan que iniciaron su proyecto, casi en broma, a finales de 2014 cuando se conocieron, pues ambos entraron a trabajar en Incubio. Así que no están bajo el paraguas de Incubio por casualidad, aunque estuvieran hace poco en el Pier01 dentro de la aceleradora Numa.
Gerard, una persona que es la viva personalización del entusiasmo por lo que hace, provenía de Acció y trabajaba haciendo listas de emails en el departamento de programas de exportación. Después de una startup fallida, decidió hacer un reseteo total y los valores de Incubio le atrajeron. Allí se dedicó también al Lead Generation y necesitaba una herramienta que le ayudara a confirmar los emails que encontraba mediante Linkedin o Google. Junto a Cristian Vitales crearon lo que sería el embrión del actual FindThatLead. Lo subieron como extensión del navegador Chrome de Google y en dos meses tenían unos 1.000 usuarios. Entonces concluyeron que podían tener un producto interesante. Y en noviembre de 2014 constituían la empresa; había nacido FindThatLead.
Compte recuerda esos inicios como un período duro donde los días de trabajo no tenían horas y los fines de semana eran laborables, pero tremendamente motivantes. Y eso fue así durante prácticamente un año y medio. Un periodo donde el proyecto sobrevivía a duras penas. En la actualidad, FindThatLead tiene un equipo de 10 personas y Gerard Compte insiste en que ya han conseguido el primer éxito, que esas personas tengan un sueldo y puedan vivir bien. Insiste especialmente en la necesaria cohesión y motivación que debe existir entre todo el equipo, que debe estar implicado en el proyecto, creérselo y saber que lo están haciendo bien. Este conocimiento se traslada en una total transparencia dentro de la empresa, todos saben lo que se vende, las comisiones de cada uno y los sueldos a final de mes. Cohesión, equipo, la primera y gran prioridad de toda startup.
Gerard cree también en que hay que ser eficiente y eficaz. Nos relata que su biblia es el libro La Semana Laboral de 4 horas de Tim Ferriss, un experto, o gurú como se les llama actualmente, en productividad. Resume Compte que de este libro extrajo muchas buenas ideas y una de ellas era que su proyecto tenía que dedicarse al 20 por ciento de clientes que generaban el 80 por ciento de los ingresos. El resto: muchos clientes pequeños, que generan pequeños ingresos y que suelen ser los más problemáticos. Una forma de crecer era dedicándose a los grandes clientes, a los que facturaban. Y olvidarse de los otros o subcontratar para que alguien se cuide de ellos. Y debió funcionar bastante bien.
Han alcanzado los 60.000 usuarios y sobrepasado los 5.000 clientes y dentro de la herramienta se realizan millones de búsquedas cada mes. Los clientes están repartidos por todo el mundo, especialmente en los Estados Unidos, pero también de lugares como China o los países árabes. Entre los clientes, grandes empresas como Google Cloud Platform, Kantox o la mismísima SalesForce.
Compte comenta que si hay que identificar a un usuario tipo son empresas B2B del entorno digital de facturaciones ya bastante elevadas. Dice que no son unas páginas amarillas y que FindThatLead no se utiliza para buscar un perfil como dentistas, por ejemplo. Los usuarios y clientes conocen perfectamente el entorno digital.
En este caso, el proyecto de Compte y Vitales se utiliza para el outbound marketing. Se trata de contactar con los llamados prospects, los posibles o potenciales clientes/contactos mediante el envío de emails. Se huye del spam y el objetivo es generar interés por un servicio, crear audiencia, invitar a un evento, etc. Todo ello muy relacionado con la moderna disciplina del Growth Hacking.
Su herramienta, insisten, debe poder venderse sola. Es necesario realizar una labor comercial, pero una vez que el cliente la utiliza, la propia herramienta, su perfecta usabilidad, debe facilitar que los clientes sean fieles y/o contraten productos de gama superior. Se trata de proporcionar una experiencia de cliente totalmente en línea con lo que pueda esperar el usuario. Si esa experiencia es positiva, mayor probabilidad de que compre el producto, de que haga un upgrade o de que repita y se convierta en un cliente fiel.
De hecho, en la actualidad su mayor gasto es en usabilidad y no en marketing. Dónde colocar el botón en la pantalla para que reciba el mayor número de clicks, que el proceso sea fácil y rápido... Parece sencillo, pero no lo es. Y es la base de su éxito. Ahora, encontrar emails con FindThatLead es tan sencillo como parametrizar la búsqueda en base a unas variables y darle al botón de buscar. Los resultados son espectaculares.
Eso sí, eso es solo el primer paso. Hemos ahorrado mucho tiempo y dinero y disponemos de una información que debemos utilizar sabiamente. Si lo hacemos y conseguimos buenos resultados, será en parte gracias al entusiasmo de un equipo que suele repartir billetes de 50 dólares allí donde va.
