¿Es posible adquirir gafas de sol por un precio que ronde los 20 ó 40 euros y que, además, sean de buena calidad? Esa es una de las pregunta que más veces han tenido que contestar los cuatro fundadores -los hermanos Álex y David Moreno e Iñaki Soriano y Pablo Sánchez- de la empresa de gafas afincada en Elche, Hawkers, que en tan sólo dos años de existencia ha batido con todos los pronósticos iniciales. "Hemos cambiado la manera de consumir gafas de sol"
Así, la marca celebra su segundo aniversario con más de 1,6 millones de lentes vendidas en más de 50 países y una facturación de 40 millones de euros, lo que la convierte en la firma de gafas de sol más vendida online en España. Además, el grupo -que aglutina las marcas Hawkers, Wolfnoir y Miss Hamptons-, espera cerrar este año con 70 millones de euros de facturación.
Esta fama amenaza al oligopolio que Sánchez reconoce que existe en el mercado, pero también los hábitos de compra. "La sociedad ya sabe que puede tener una marca entre 20 y 40 euros. Estamos cambiando el modo en el que se consumen las gafas de sol, ya que antes una persona las compraba y las cuidaba para que duraran varios años, y ahora tiene varias para cada momento", explica Francisco Pérez, responsable de desarrollo de negocio de Hawkers.
Visto este éxito cuesta creer que los fundadores dudaran entre vender gafas de sol o tazas personalizadas. Al final, se decantaron por la primera opción: con 300 euros se hicieron con 27 lentes de la marca norteamericana Knockaround -convirtiéndose en sus distribuidores oficiales en Europa- y probaron la venta online. "Vendimos más de 250.000 gafas y nos dimos cuenta que habíamos elegido un buen producto", recuerda Pérez. Pero Knockaround no quiso aceptar los cambios que los jóvenes españoles le propusieron para vender más, y estos decidieron lanzar su propia marca el 11 de diciembre de 2013.
De esta forma, su rápida expansión les ha llevado a empezar a escuchar ofertas de fondos de inversión españoles y europeos, algo que en un principio habían desechado por completo. "Estamos hablando con muchos y probablemente este año podremos llevar a un acuerdo con alguno para llevar a Hawker a un nivel más alto", indica Pérez, quien deja claro que la única meta de ello "es hacer crecer el negocio mucho más rápido y apoyar la expansión", pero sin vender la compañía. De hecho, la previsión es seguir creciendo en países de Latinoamérica.
Facebook y Twitter a sus pies
El éxito de la marca no se puede entender sin las redes sociales, especialmente Facebook, pues un cupón de publicidad gratuita por valor de 50 euros les ayudó a comercializa sus artículos de forma online, canal al que corresponde el 90 por ciento de sus ventas. Después, llegaron a Twitter e Instragram.
Tal es la legión de seguidores y fans que tienen que el fundador de Facebook, Mark Zuckerberg, les invitó en sus inicios a su sede de California para que explicasen ante sus ingenieros su modo de trabajar. Invitación que también llegó desde la oficina en San Francisco de Twitter, con el fin de oír de primera mano cómo Hawkers había logrado convertirse en uno de los anunciantes más destacados. Y el último gigante tecnológico en llamar a la puerta de la empresa ha sido Google, que ha ofrecido a la compañía entrar en el programa especial para empresas con alto potencial este año.
Asimismo, otra de las claves de la fama de Hawkers fue asociar su producto a la imagen de famosos como Luis Hamilton, Andrés Velencoso, Paula Echevarría o Luis Suárez, así como ser patrocinador de equipos como los Angeles Lakers. "Usar influencers nos dio credibilidad de cara a vender el producto", explica Sánchez, aunque también valoran la reputación que les otorgan empresas como BBVA y Mercedes-Benz.
